使用RCC信息成功案例:

项目名称:嘉兴港区化工企业    海宁国资背景企业

合同金额: 160W





我们主做江浙区域的厂房项目,客户以外资企业及当地的头部企业为主。目前江苏区域市场竞争较激烈,浙江相对好一些。关键人难找是我们在拓展业务时遇到的难点,所以2016年起,除了公司自身的关系资源,我们选择了RCC瑞达恒合作,作为补充。


一个项目成功的关键因素我认为有以下几点:

1.了解客户的需求

进入一个项目后深入了解该公司背景、组织构架,负责人是一个人,还是一个团体。先了解他们所在的部门、日常工作、工作关联、关键人进入公司的背景等等,并了解分析他们每个人关注点是什么,是利益还是事情本身,或者两者都有,了解的越深入越好。


2.摸清关系

可以通过该项目的管理公司、土建公司、设计公司处了解(RCC瑞达恒上有联系方式);也可以从自己公司内部看看有没有相关关系;还可以通过老客户及老客户的裙带关系处了解。设法去了解直接的关系、关系的方方面面,找出关键人、决策人,看看有没有人能帮你去推荐,有推荐就有背书,有背书才能更快、更好地找到突破口。

有的项目前期进入较顺利,但进展到一半发现关键人没找对。这时,可以跳出项目本身,再重新通过上述渠道缕清关系链;

另外,不同的区域关系模式不一样,北方、南方不一样,甚至相邻的两个区域都不一样,要因地制宜,避免用惯用模式走弯路。


3.专业做好,人脉到位

专业做好注意两点,一定让对方觉得你很靠谱:

 

1)找准与别人的差异性。通过项目中间人或者其它方式,想办法了解到你与竞对的差异,有的放矢。

2)我们为客户能做什么?供应商这么多,客户为什么选择我们?想清楚并将价值点传递给客户。


人脉的把握,个人经验:

1)提前了解一个企业的文化,看看以往对方的操作模式,如果是家族企业,想办法直接找老板,说明诚意,行就做,不行就不花太多精力了,家族企业的裙带关系较严重。


2)当项目有固定的供应商时,争取找中间人了解项目决策人对老的供应商有没有不满之处;了解你的方案怎么样,竞对的方案怎么样;了解决策人的态度。如果没有太大把握,要根据自己公司的接项目原则(金额、体量、知名度扩大等)来决定是否继续投入,争取直接约到老板,诚恳交谈,对进度是有帮助的。


RCC是一个很强大的平台,有多个交叉网络线,可以多个去尝试,找到关键联系人。我们是16年就与RCC开始合作,通过RCC成功过很多项目。例如:

 

我们接的一个烘焙项目在浙江。项目是在RCC上找到的,联系的时候很早,地基刚出土。


后来去了几趟现场,因为节点没到,也没有过多投入,就先与Rcc上查到的该项目负责人保持联系,过了一年多一点,对方突然联系我说项目要开始了。我们给了一份图纸后,接着开始做方案的深化,很顺利就把合同签了。后续一做发现对方是个连锁公司,品牌价位都还可以,所以又有机会接连签约了他们在西北地区的工厂。

 

还有一个外企项目,其实我们很早就知道有这个项目,只是苦于不知道谁负责。后来在RCC上看到了该项目副总的联系方式,联系介入后,最终通过专业及人脉把握,顺利签约。

 

......

 

目前,我们公司的销售也都会使用RCC, 主要是找联系人,前期的项目先通过RCC了解,不会马上去动用自己的关系。另外,我们不可能随时通过自己的关系了解新项目,而有了RCC可以及时知悉很多项目。




梵穆(嘉兴)办公系统有限公司简介

从事办公系统领域内的技术开发、技术咨询;家具设计、维修;室内外装饰工程设计、施工;人力装卸搬运服务;计算机软硬件及辅助设备、家具、办公用品、室内装饰材料、针纺织品、五金产品、电气设备、机械设备、仪器仪表、机电设备、建筑材料、灯具、文具用品、电子产品、通信设备的销售。